Март 31
Нажмите на картинку, для открытия в новом окне:
Март 28
Продать что-либо старому заказчику в 6-7 раз дешевле, чем найти и продать новому.
Если это понимать, то стоимость одного клиента для вас будет существенно ниже. И наоборот.
Соответственно и работать надо так, что бы клиент пожелал к вам вернуться. В противном же случае вы очень скоро пополните ряды одноразовых дизайн-студий, с одноразовыми клиентами, живущие только один раз.
Не делайте таких ошибок.
Март 26
Кстати, знаете какой самый простой способ брать за свои услуги любые деньги?
Избавлять клиентов от их головной боли. Делать всё качественно, в срок и без лишних вопросов.
Правда просто? Но вот только не все это понимают.
Кстати, это касается не только дизайна.
Март 25
Один желает купить товар за рубль, другой за пять. При этом сам товар может не сильно отличаться. Предоставим клиенту возможность выбора.
В случае с клиентом за рубль, выгодней самим не выполнять заказ, а слить его за процент (или бесплатно) партнерам. Такие клиенты часто много хотят, но мало платят. Сэкономим время и нервы.
С клиентом из средней ценовой категории (всё относительно, стоимость указываете только вы), всё как обычно. Заказ – исполнение - сдача.
А вот клиенту, который ищет подороже (они так конечно не говорят, но это легко видно), можно предложить дополнительные бонусы. Любые. От бесплатного обслуживания их сайта в течение нескольких месяцев, до выполнения дополнительных бесплатных проектов.
Как-то мне удалось взять разом четыре (!) крупных проекта у одного клиента, предложив ему пятый совершенно бесплатно.
Как вы догадались, естественно стоимость тех четырёх с лихвой покрывала все пять проектов.
Март 24
Если у вас есть один сотрудник, который закрывает весь фронт работ от поиска и привлечения клиента, до закрытия проекта, то скорее всего при малейших проблемах с этим сотрудником, вы потеряете не только ценный кадр, но и всю цепочку работы с клиентом, а возможно и самих клиентов, с которыми он работал.
Поэтому поиск клиентов, привлечение (продажа) и работа с клиентом, следует разделять. В идеале на три этапа: поиск клиентов, продажа и обслуживание. Но если такой возможности нет, то хотя бы пополам: один человек ищет клиентов и заключает сделки, другой ведёт проекты.
Эта схема не даёт полной 100% гарантии, что клиент не уёдет за уволившимся менеджером, но сильно снижает на то шансы.
Март 24
На протяжении уже почти двух лет, я регулярно, раз в 1,5 месяца, заказываю в зоомагазине большущий мешок не дешёвого собачьего корма. Исправно в одном и том же зоомагазине. Всегда с доставкой. И всегда делаю это в последний момент, за день до того как корм закончиться.
И каждый раз меня просят назвать свой точный адрес (у них есть вся необходимая информация!), спрашивают, есть ли у меня их карточка постоянного клиента, когда мне удобно быть дома.
И постоянно я куда-то деваю их телефон.
Я, как и большинство клиентов, очень ленив. Мне неохота самому искать, и выбирать одно и тоже, раз за разом. Мне проще заплатить и не думать об этом.
Как вы думаете, сколько раз они оставили мне свою визитку? Сколько раз они САМИ мне позвонили и спросили когда им удобно привезти мне корм? Или сколько раз они предложили мне скидку, как постоянному клиенту? Хотя бы на сто рубле. Мне бы было приятно. Или, хотя бы, дали карточку, о которой регулярно меня спрашивают?
Ответ: ни разу.
Казалось бы, что проще, открывай базу заказов, смотри кто, что и как часто заказывает и ЗВОНИ САМ КЛИЕНТУ за пару дней до возникновения у клиента потребности в твоих услугах. Плюс 15-20 процентов дополнительной прибыли гарантированно. Ан, нет. Клиент сам позвонит, и сам попросит, а мы будем сидеть и ничего не делать.
Может быть, но я решил больше не пользоваться услугами этого зоомагазина.
Март 23
Для любого бизнеса провальным всегда оказывается число «1».
Один ключевой клиент. Один ключевой менеджер. Один ключевой дизайнер.
Если в вашей дизайн-студии есть один человек, на котором завязано половина всех бизнес-процессов, если только он знает и контролирует один узкий, но чрезвычайно важный фронт работ, или только он знает как это работает, и никто другой (даже вы) не в курсе, что и как он делает, то это может выйти вам боком. Иногда последствия могут быть очень печальны. Стоит что-то случиться с ключевым сотрудником (уволиться, заболеет, сбежит к конкурентам) и вся система тут же если не рухнет, то очень сильно просядет.
Тоже самое касается и с одним единственным клиентом.
– Ну, у нас есть один большой клиент, с которым мы много лет работаем, и всё нас устраивает.
Ага, пока устраивает. Пока у этого клиента всё хорошо. А завтра его продадут/украдут/реорганизуют/поменяют руководство/или закроют проект, по которому он с вами работает и настанут черные дни для вашей дизайн-студии. И будите виноваты в этом только вы сами.
Как быть?
Всё просто, не делать ставку на одного, а постоянно искать что-то новое. Даже когда ключевой клиент занимает всё ваше время, отжимать его и заполнять план другими проектами. Постоянно находить в поиске. Постоянно иметь план «Б».
Так и только так вы сможете уверенно стоять на ногах.
ps
Ко всему прочему, клиент, который занимает львиную долю вашего времени, почувствовав, что вы от него сильно зависите, рано или поздно начнёт этим пользоваться. И вот тогда он для вас резко перестанет быть лучшим и прибыльным.
Март 18
В сфере дизайн-услуг конкуренция едва ли не одна и самых высоких. Порог входа в этот бизнес очень низок и как результат, в нём много откровенно шарашкиных контор. Порой такая шарашкина контора тире дизайн-студия состоит из пары посредственных дизайнеров, и, в лучшем случае, одного продажника. Про фрилансеров с их «знанием Фотошопа» я тактично умолчу.
И разброс цена на рынке соответствующий.
Но если ваша студия не имеет ничего общего с конторами описанными выше, у вас есть большое преимущество.
Вы можете предложить своим клиентам, к примеру, разработку небольшого промо-сайта для их продукта или услуги, как способ привлечения клиента, а в качестве регулярного дохода продать его годовое обслуживание за фиксированную ежемесячную плату.
Лучше по маленько, да регулярно, чем много, но разом.
Март 12
Хороший продажник всегда знает, что самый лёгкий способ дополнительно что-либо продать, это работать с существующими клиентами. Существующие клиенты уже сделали свой выбор в вашу пользу и с ними нет необходимости проходить все те шаги, которые необходимы при привлечении нового клиента. К тому же они более лояльны, знаю вашу дизайн-студию, уровень ваших работ, порядок оплаты, знакомы, в конце концов, с вашими менеджерами. К тому же они уже выбрали вас среди других дизайн-студий.
Этим можно пользоваться.
Ещё до завершения проекта, напомните клиенту, что было бы пора подумать и о следующем заказе. И о последующих проектах. Намекните, что к этому новому красивому каталогу будет очень уместно и этот рекламный макет. К этой новой упаковке подойдет и этот новый промо-сайт. Напомните о предстоящей тематической выставке, о профессиональных праздниках и необходимости создания нового *вписать нужное слово*.
Когда вы на половину закончили текущую работу над одним проектом, вы уже должны знать, чем ещё вы можете помочь своему клиенту. Когда вы ещё заняты текущим проектом, начинайте продавать следующий.
Ваши клиенты не знают обо всём, что вы можете для них сделать. Об этом знаете только вы.
Используйте этот.
Март 12
Все продажи можно свести к простой схеме, пошаговой инструкции. Последовательно проследовав по пунктам, вы непременно заключите сделку. И, уверен, не одну. Давайте рассмотрим, из каких шагов состоит продажа.
Итак, пошаговая схема, крупными мазками.
Этап I. Генерируем клиентов.
Первый и главный этап. Необходим для поиска и «вылавливания» из общей массы потенциальных клиентов, клиента под наши субъективные требования о нём.
1. Целеполагание . Описываем какой клиент нам нужен. Группами: по географическому признаку, по платёжеспособности, по размеру или известности клиента, по виду бизнеса которым он занимается или по любым другим признакам. Определяем свою Целевую Аудиторию (ЦА).
2. Составляем список. Конкретно по именам или названиям. Либо работа в местах их компактного местонахождения (выставки, семинары, встречи, либо любые другие тематические мероприятия).
3. Сбор информации и интересующем нас клиенте с целью предложения ему наиболее интересного предложения.
4. Планирование контактов, встреч, телефонных звонков, е-писем. Важно: записывайте все договорённости. Делайте пометки на обратной стороне визиток. Последующие контакты сразу записывайте в ежедневник.
5. Первые контакты с целью предложения сотрудничества или встречи для более детально обсуждения Вашего предложения. Либо знакомство с клиентом в местах их компактного местонахождения.
Этап II. Конвертируем клиентов в покупателей
Клиент найден, есть первые контакты, какие-то договоренности, переходим к заключению сделки.
1. Встреча с потенциальным клиентом для обсуждения возможного дальнейшего сотрудничества. Представления приблизительной сметы.
2. Составление более детальной сметы по итогам переговоров.
3. Возможны дополнительные встречи, контакты (не рекомендую, но имеет место быть. Часто для обсуждение сделки на более высоком уровне).
4. Обсуждение условий предстоящей сделки, составление индивидуального договора, либо обсуждение типового.
5. Достижение итоговых договоренностей, подписание договоров.
6. Перечисление денежных средств со счета Заказчика на счет дизайн-студии.
7. Выполнение объёмов работ согласно подписанному договору.
8. Сдача проекта Заказчику.
Этап III. Повторные продажи
Удержать существующего клиента намного проще, чем привлечь нового. К тому же существующие клиенты намного лояльнее новых и с ними нет необходимости проходить все те шаги, которые необходимы при привлечении нового клиента. Если ваша дизайн-студия выполняет работы в срок, в необходимом объёме и качестве, то проблем с повторными продажами у вас не будет. На этом и будет экономить.
Итак, превратить разового клиента в постоянного можно следующими способами:
1. Регулярное напоминание о себе. Поздравление с праздниками, информирование клиента о новых услугах, выполненных работах. Тут важнее не перегнуть палку и не надоесть клиенту, предлагайте что-то полезное для клиента.
2. Обещания скидок на последующие заказы.
3. Накопительные бонусы. При заказе нескольких одинаковых работ, пятый, к примеру, заказ – бесплатно.
4. Предоставление сезонных и временных скидок: лето, кризис, новый год, расширение штата дизайнеров, к специализированной выставке и тд.
Способов повторно привлечь клиента существует великое множество. Если после первого опыта работы с Вашей дизайн-студией клиент остался доволен, то придумать возможность последующих заказов уже не составить труда. Часто планирование последующих заказов происходит на этапе выполнения работ. Тут главное не стесняться и продолжать предлагать свои услуги. Но, опять же, повторюсь, не стоит надоедать клиенту!
Итак, мы разобрали три основных этапа привлечения и удержания клиента. От случая к случаю шаги могут незначительно меняться, но общая схема непременно останется неизменной.
Ещё отдельно хотел бы заметить, что переходя ко второму и последующему этапу, не стоит пренебрегать первым. Генерировать новых клиентов необходимо производить ПОСТОЯННО! И лучше если вы это делаете, не когда у вас нет клиентов, а когда их у вас в избытке. Ведь торговаться проще, когда у вас есть объём работ, нежели когда вы готовы уступать.
Успехов!
Свежие комментарии