Гарантированное увеличение дохода дизайн-студий

Хороший продажник всегда знает, что самый лёгкий способ дополнительно что-либо продать, это работать с существующими клиентами. Существующие клиенты уже сделали свой выбор в вашу пользу и с ними нет необходимости проходить все те шаги, которые необходимы при привлечении нового клиента. К тому же они более лояльны, знаю вашу дизайн-студию, уровень ваших работ, порядок оплаты, знакомы, в конце концов, с вашими менеджерами. К тому же они уже выбрали вас среди других дизайн-студий.

Этим можно пользоваться.

Ещё до завершения проекта, напомните клиенту, что было бы пора подумать и о следующем заказе. И о последующих проектах. Намекните, что к этому новому красивому каталогу будет очень уместно и этот рекламный макет. К этой новой упаковке подойдет и этот новый промо-сайт. Напомните о предстоящей тематической выставке, о профессиональных праздниках и необходимости создания нового *вписать нужное слово*.

Когда вы на половину закончили текущую работу над одним проектом, вы уже должны знать, чем ещё вы можете помочь своему клиенту. Когда вы ещё заняты текущим проектом, начинайте продавать следующий.

Ваши клиенты не знают обо всём, что вы можете для них сделать. Об этом знаете только вы.

Используйте этот.

автор: Легошин Алексей \\ теги: клиентские базы, планирование, продажи

Все продажи можно свести к простой схеме, пошаговой инструкции. Последовательно проследовав по пунктам, вы непременно заключите сделку. И, уверен, не одну. Давайте рассмотрим, из каких шагов состоит продажа.
Итак, пошаговая схема, крупными мазками.

Этап I. Генерируем клиентов.
Первый и главный этап. Необходим для поиска и «вылавливания» из общей массы потенциальных клиентов, клиента под наши субъективные требования о нём.

1. Целеполагание . Описываем какой клиент нам нужен. Группами: по географическому признаку, по платёжеспособности, по размеру или известности клиента, по виду бизнеса которым он занимается или по любым другим признакам. Определяем свою Целевую Аудиторию (ЦА).
2. Составляем список. Конкретно по именам или названиям. Либо работа в местах их компактного местонахождения (выставки, семинары, встречи, либо любые другие тематические мероприятия).
3. Сбор информации и интересующем нас клиенте с целью предложения ему наиболее интересного предложения.
4. Планирование контактов, встреч, телефонных звонков, е-писем. Важно: записывайте все договорённости. Делайте пометки на обратной стороне визиток. Последующие контакты сразу записывайте в ежедневник.
5. Первые контакты с целью предложения сотрудничества или встречи для более детально обсуждения Вашего предложения. Либо знакомство с клиентом в местах их компактного местонахождения.

Этап II. Конвертируем клиентов в покупателей
Клиент найден, есть первые контакты, какие-то договоренности, переходим к заключению сделки.

1. Встреча с потенциальным клиентом для обсуждения возможного дальнейшего сотрудничества. Представления приблизительной сметы.
2. Составление более детальной сметы по итогам переговоров.
3. Возможны дополнительные встречи, контакты (не рекомендую, но имеет место быть. Часто для обсуждение сделки на более высоком уровне).
4. Обсуждение условий предстоящей сделки, составление индивидуального договора, либо обсуждение типового.
5. Достижение итоговых договоренностей, подписание договоров.
6. Перечисление денежных средств со счета Заказчика на счет дизайн-студии.
7. Выполнение объёмов работ согласно подписанному договору.
8. Сдача проекта Заказчику.

Этап III. Повторные продажи
Удержать существующего клиента намного проще, чем привлечь нового. К тому же существующие клиенты намного лояльнее новых и с ними нет необходимости проходить все те шаги, которые необходимы при привлечении нового клиента. Если ваша дизайн-студия выполняет работы в срок, в необходимом объёме и качестве, то проблем с повторными продажами у вас не будет. На этом и будет экономить.
Итак, превратить разового клиента в постоянного можно следующими способами:

1. Регулярное напоминание о себе. Поздравление с праздниками, информирование клиента о новых услугах, выполненных работах. Тут важнее не перегнуть палку и не надоесть клиенту, предлагайте что-то полезное для клиента.
2. Обещания скидок на последующие заказы.
3. Накопительные бонусы. При заказе нескольких одинаковых работ, пятый, к примеру, заказ – бесплатно.
4. Предоставление сезонных и временных скидок: лето, кризис, новый год, расширение штата дизайнеров, к специализированной выставке и тд.

Способов повторно привлечь клиента существует великое множество. Если после первого опыта работы с Вашей дизайн-студией клиент остался доволен, то придумать возможность последующих заказов уже не составить труда. Часто планирование последующих заказов происходит на этапе выполнения работ. Тут главное не стесняться и продолжать предлагать свои услуги. Но, опять же, повторюсь, не стоит надоедать клиенту!

Итак, мы разобрали три основных этапа привлечения и удержания клиента. От случая к случаю шаги могут незначительно меняться, но общая схема непременно останется неизменной.
Ещё отдельно хотел бы заметить, что переходя ко второму и последующему этапу, не стоит пренебрегать первым. Генерировать новых клиентов необходимо производить ПОСТОЯННО! И лучше если вы это делаете, не когда у вас нет клиентов, а когда их у вас в избытке. Ведь торговаться проще, когда у вас есть объём работ, нежели когда вы готовы уступать.

Успехов!

автор: Легошин Алексей \\ теги: клиентские базы, планирование, продажи