Гарантированное увеличение дохода дизайн-студий

Один желает купить товар за рубль, другой за пять. При этом сам товар может не сильно отличаться. Предоставим клиенту возможность выбора.

В случае с клиентом за рубль, выгодней самим не выполнять заказ, а слить его за процент (или бесплатно) партнерам. Такие клиенты часто много хотят, но мало платят. Сэкономим время и нервы.

С клиентом из средней ценовой категории (всё относительно, стоимость указываете только вы), всё как обычно. Заказ – исполнение - сдача.

А вот клиенту, который ищет подороже (они так конечно не говорят, но это легко видно), можно предложить дополнительные бонусы. Любые. От бесплатного обслуживания их сайта в течение нескольких месяцев, до выполнения дополнительных бесплатных проектов.

Как-то мне удалось взять разом четыре (!) крупных проекта у одного клиента, предложив ему пятый совершенно бесплатно.

Как вы догадались, естественно стоимость тех четырёх с лихвой покрывала все пять проектов.

автор: Легошин Алексей \\ теги: клиенты, продажи, ценообразование

Для любого бизнеса провальным всегда оказывается число «1».

Один ключевой клиент. Один ключевой менеджер. Один ключевой дизайнер.

Если в вашей дизайн-студии есть один человек, на котором завязано половина всех бизнес-процессов, если только он знает и контролирует один узкий, но чрезвычайно важный фронт работ, или только он знает как это работает, и никто другой (даже вы) не в курсе, что и как он делает, то это может выйти вам боком. Иногда последствия могут быть очень печальны. Стоит что-то случиться с ключевым сотрудником (уволиться, заболеет, сбежит к конкурентам) и вся система тут же если не рухнет, то очень сильно просядет.

Тоже самое касается и с одним единственным клиентом.

– Ну, у нас есть один большой клиент, с которым мы много лет работаем, и всё нас устраивает.

Ага, пока устраивает. Пока у этого клиента всё хорошо. А завтра его продадут/украдут/реорганизуют/поменяют руководство/или закроют проект, по которому он с вами работает и настанут черные дни для вашей дизайн-студии. И будите виноваты в этом только вы сами.

Как быть?

Всё просто, не делать ставку на одного, а постоянно искать что-то новое. Даже когда ключевой клиент занимает всё ваше время, отжимать его и заполнять план другими проектами. Постоянно находить в поиске. Постоянно иметь план «Б».

Так и только так вы сможете уверенно стоять на ногах.

ps
Ко всему прочему, клиент, который занимает львиную долю вашего времени, почувствовав, что вы от него сильно зависите, рано или поздно начнёт этим пользоваться. И вот тогда он для вас резко перестанет быть лучшим и прибыльным.

автор: Легошин Алексей \\ теги: клиенты, люди, продажи

Очень большой проблемой в продажах большинства не больших дизайн-студий является не компетентные первые касания потенциального клиента. Зачастую их доверяют самым низкооплачиваемым, неквалифицированным сотрудникам. Часто по общению с ними клиент и составляет первое представление о вас.

Порой такие сотрудники не могут грамотно ответить на простые вопросы. Это сильно отбивает желание продолжать общение.

Не обязательно, кстати, таким сотрудником является новенький менеджер по продажам, порой достаточно просто обычной секретарше не достаточно оперативно поднимать трубку или заставить звонящего «подождать пару минут, менеджера нет на месте» и к телефону можно уже совсем не подходить, клиент либо сам повесит трубку, либо разговора не получиться.

Решается это просто.

1. Регулярно устраиваются проверочные звонки. Можно звонить самому, проверять насколько оперативно ваши сотрудники реагируют на входящие звонки, либо просить кого-то позвонить и пообщаться с вашими менеджерами по продажам. А потом вам рассказать.

2. При возможности устанавливать отдельные прямой телефонный номер в отдел продаж и регламентировать кто может отвечать на входящие звонки, а кому это, пока, делать нельзя.

При внимательном отношении к клиенту ваши шансы на успех повышаются в разы.

Успехов!

автор: Легошин Алексей \\ теги: звонки, клиенты, сотрудники

Многие начинающие дизайн-студии порой сталкиваются клиентами, которые выдвигают просто фантастические требования и требует выполнения своих невероятных желаний за смешные деньги.

В более опытных студиях это лечиться простым «увольнением» клиента. В менее опытных студиях рекомендую простое доведение до абсурда или пропорциональное уменьшение объема заказа.

Пример:

Клиент: Хочу минус 20%
Продажник: Хорошо, но без предоплаты. Всю сумму разом и не позднее, чем завтра.

Клиент: Хочу минус 30%
Продажник: Хорошо, но оплата всей суммы сейчас, а работу мы начнём летом.

Клиент: Хочу минус 40%
Продажник: Хорошо, но минимальная сумма заказа составит 700.000 рублей.

Клиент: Хочу минус 50%
Продажник: Хорошо, но только один концепт и 100% предоплата. Без вариантов.

А вообще требование 100-процентной предоплаты в ответ на требование клиентом скидки очень хорошо отбивает у последнего желание торговаться.
Хорошего заказчика Вы таким образом всё равно не потеряете, а вот мелких и проблемных будите отсеивать пачками, либо отобьёте у них желание портить Вам жизнь.

Ps
Да я жёсткий продажник и не позволяю клиентам портить мне жизнь. Чего и Вам советую.

автор: Легошин Алексей \\ теги: клиенты, продажи, скидки