добавь в друзья в livejournal
* 100% конфидициальность ваших данных гарантирую.
Продать что-либо старому заказчику в 6-7 раз дешевле, чем найти и продать новому.
Если это понимать, то стоимость одного клиента для вас будет существенно ниже. И наоборот.
Соответственно и работать надо так, что бы клиент пожелал к вам вернуться. В противном же случае вы очень скоро пополните ряды одноразовых дизайн-студий, с одноразовыми клиентами, живущие только один раз.
Не делайте таких ошибок.
Когда заболевшему человеку нужен хороший врач, он в первую очередь попросит рекомендации у своих знакомых. Когда автолюбителю нужен качественный автосервис, он сначала непременно обратитесь к друзьям-автолюбителям за советом и рекомендациями. А когда Заказчик планирует заказать что-либо в дизайн-студии, он тоже хотел бы получить рекомендации.
Дать такие рекомендации потенциальному заказчику куда проще, чем кажется на первый взгляд.
Для начала обзвоните своих последних трёх заказчиков. И соберите отзывы. Любые. Лучше по факсу на фирменном бланке заказчика. В виде благодарственного письма. Лучше с печатью. И всё это разместите на вашем сайте. На главной странице или в отдельном разделе.
Примеры:
http://www.artlebedev.ru/studio/documents/
http://www.hostmake.ru/opinion/
http://obsudim.ru/about/response
http://studiomade.ru/studio/testimonials/
http://www.mariupolcity.com/testimonials.php
Рекомендации должны быть именно такими, какими их написал автор. Без какой-либо правки. Отзывы должны быть подписаны и содержать имя, должность, и обязательно, контакты автора (достаточно просто e-mail или названия организации). Дату, напротив, лучше не указывать, но это не критично.
Потенциальный заказчик, прочитав такие отзывы, должен быть уверен, что их написал не сам менеджер дизайн-студии, а, действительно, такой же заказчик как и он сам. А контакты, в текстовом отзыве, - лучшее тому подтверждение. Благодарность на фирменном бланке компании — ещё лучше. Звонить/писать по ним всё-равно никто не будет, а убедительности они добавят существенно. В противном случае они работать не будут.
Кстати, иногда, когда заказчик сильно занят, приблизительный текст самого отзыва можно написать самому. Отправить его заказчику на редактирование и получить обратно в виде благодарственного письма.
Я же говорил, что это легко!
На протяжении уже почти двух лет, я регулярно, раз в 1,5 месяца, заказываю в зоомагазине большущий мешок не дешёвого собачьего корма. Исправно в одном и том же зоомагазине. Всегда с доставкой. И всегда делаю это в последний момент, за день до того как корм закончиться.
И каждый раз меня просят назвать свой точный адрес (у них есть вся необходимая информация!), спрашивают, есть ли у меня их карточка постоянного клиента, когда мне удобно быть дома.
И постоянно я куда-то деваю их телефон.
Я, как и большинство клиентов, очень ленив. Мне неохота самому искать, и выбирать одно и тоже, раз за разом. Мне проще заплатить и не думать об этом.
Как вы думаете, сколько раз они оставили мне свою визитку? Сколько раз они САМИ мне позвонили и спросили когда им удобно привезти мне корм? Или сколько раз они предложили мне скидку, как постоянному клиенту? Хотя бы на сто рубле. Мне бы было приятно. Или, хотя бы, дали карточку, о которой регулярно меня спрашивают?
Ответ: ни разу.
Казалось бы, что проще, открывай базу заказов, смотри кто, что и как часто заказывает и ЗВОНИ САМ КЛИЕНТУ за пару дней до возникновения у клиента потребности в твоих услугах. Плюс 15-20 процентов дополнительной прибыли гарантированно. Ан, нет. Клиент сам позвонит, и сам попросит, а мы будем сидеть и ничего не делать.
Может быть, но я решил больше не пользоваться услугами этого зоомагазина.
Хороший продажник всегда знает, что самый лёгкий способ дополнительно что-либо продать, это работать с существующими клиентами. Существующие клиенты уже сделали свой выбор в вашу пользу и с ними нет необходимости проходить все те шаги, которые необходимы при привлечении нового клиента. К тому же они более лояльны, знаю вашу дизайн-студию, уровень ваших работ, порядок оплаты, знакомы, в конце концов, с вашими менеджерами. К тому же они уже выбрали вас среди других дизайн-студий.
Этим можно пользоваться.
Ещё до завершения проекта, напомните клиенту, что было бы пора подумать и о следующем заказе. И о последующих проектах. Намекните, что к этому новому красивому каталогу будет очень уместно и этот рекламный макет. К этой новой упаковке подойдет и этот новый промо-сайт. Напомните о предстоящей тематической выставке, о профессиональных праздниках и необходимости создания нового *вписать нужное слово*.
Когда вы на половину закончили текущую работу над одним проектом, вы уже должны знать, чем ещё вы можете помочь своему клиенту. Когда вы ещё заняты текущим проектом, начинайте продавать следующий.
Ваши клиенты не знают обо всём, что вы можете для них сделать. Об этом знаете только вы.
Используйте этот.
Все продажи можно свести к простой схеме, пошаговой инструкции. Последовательно проследовав по пунктам, вы непременно заключите сделку. И, уверен, не одну. Давайте рассмотрим, из каких шагов состоит продажа.
Итак, пошаговая схема, крупными мазками.
Этап I. Генерируем клиентов.
Первый и главный этап. Необходим для поиска и «вылавливания» из общей массы потенциальных клиентов, клиента под наши субъективные требования о нём.
1. Целеполагание . Описываем какой клиент нам нужен. Группами: по географическому признаку, по платёжеспособности, по размеру или известности клиента, по виду бизнеса которым он занимается или по любым другим признакам. Определяем свою Целевую Аудиторию (ЦА).
2. Составляем список. Конкретно по именам или названиям. Либо работа в местах их компактного местонахождения (выставки, семинары, встречи, либо любые другие тематические мероприятия).
3. Сбор информации и интересующем нас клиенте с целью предложения ему наиболее интересного предложения.
4. Планирование контактов, встреч, телефонных звонков, е-писем. Важно: записывайте все договорённости. Делайте пометки на обратной стороне визиток. Последующие контакты сразу записывайте в ежедневник.
5. Первые контакты с целью предложения сотрудничества или встречи для более детально обсуждения Вашего предложения. Либо знакомство с клиентом в местах их компактного местонахождения.
Этап II. Конвертируем клиентов в покупателей
Клиент найден, есть первые контакты, какие-то договоренности, переходим к заключению сделки.
1. Встреча с потенциальным клиентом для обсуждения возможного дальнейшего сотрудничества. Представления приблизительной сметы.
2. Составление более детальной сметы по итогам переговоров.
3. Возможны дополнительные встречи, контакты (не рекомендую, но имеет место быть. Часто для обсуждение сделки на более высоком уровне).
4. Обсуждение условий предстоящей сделки, составление индивидуального договора, либо обсуждение типового.
5. Достижение итоговых договоренностей, подписание договоров.
6. Перечисление денежных средств со счета Заказчика на счет дизайн-студии.
7. Выполнение объёмов работ согласно подписанному договору.
8. Сдача проекта Заказчику.
Этап III. Повторные продажи
Удержать существующего клиента намного проще, чем привлечь нового. К тому же существующие клиенты намного лояльнее новых и с ними нет необходимости проходить все те шаги, которые необходимы при привлечении нового клиента. Если ваша дизайн-студия выполняет работы в срок, в необходимом объёме и качестве, то проблем с повторными продажами у вас не будет. На этом и будет экономить.
Итак, превратить разового клиента в постоянного можно следующими способами:
1. Регулярное напоминание о себе. Поздравление с праздниками, информирование клиента о новых услугах, выполненных работах. Тут важнее не перегнуть палку и не надоесть клиенту, предлагайте что-то полезное для клиента.
2. Обещания скидок на последующие заказы.
3. Накопительные бонусы. При заказе нескольких одинаковых работ, пятый, к примеру, заказ – бесплатно.
4. Предоставление сезонных и временных скидок: лето, кризис, новый год, расширение штата дизайнеров, к специализированной выставке и тд.
Способов повторно привлечь клиента существует великое множество. Если после первого опыта работы с Вашей дизайн-студией клиент остался доволен, то придумать возможность последующих заказов уже не составить труда. Часто планирование последующих заказов происходит на этапе выполнения работ. Тут главное не стесняться и продолжать предлагать свои услуги. Но, опять же, повторюсь, не стоит надоедать клиенту!
Итак, мы разобрали три основных этапа привлечения и удержания клиента. От случая к случаю шаги могут незначительно меняться, но общая схема непременно останется неизменной.
Ещё отдельно хотел бы заметить, что переходя ко второму и последующему этапу, не стоит пренебрегать первым. Генерировать новых клиентов необходимо производить ПОСТОЯННО! И лучше если вы это делаете, не когда у вас нет клиентов, а когда их у вас в избытке. Ведь торговаться проще, когда у вас есть объём работ, нежели когда вы готовы уступать.
Успехов!
Еще один вариант, как конвертировать бесполезных клиентов в деньги - это непрофильные заказы. К примеру, вы специализируетесь только на полиграфической продукции. Но к вам обращается заказчик, который хочет разработать веб-сайт. Но вы сайтами не занимаетесь. Тем не менее было бы глупо отказываться и от таких заказов.
Вы берете заказ и отдаете его профильной дизайн-студии, которая занимается сайтостроительством.
При этом заблаговременно договариваетесь с дизайн-студией партнером о том, что если у них появятся полиграфические заказы, то они, в свою очередь, «передадут их вам.
Таким образом, не вкладывая ни копейки, вы расширите свою ассортиментную линейку, свой перечень услуг. Покажете клиенту, что можете выполнить гораздо более широкий перечень услуг.
Есть один немаловажный момент. Сотрудничать нужно только с проверенными, желательно временем, дизайн-студиями. Теми, которые отвечают за качество, гарантированно выполнят заказ в сроки и в полном объеме, а главное, не подведут вас. Ведь, если случится какая-то неприятность, негатив будет ассоциироваться с вашей дизайн-студией. Это может отразиться и на Вашей репутации.
О чем еще необходимо упомянуть - повторные заказы.
Часто больше заказчики, перед тем как разместить крупный заказ, дают дизайн-студиям маленькие заказы, чтобы посмотреть, как те работают.
Если вы договорились с партнерской дизайн-студией о том, чтобы передавать друг-другу клиентов, то нужно четко оговаривать действия в случае повторных продаж. Это заранее необходимо прописать в договоре о партнёрстве.
Наверное, каждый продавец желает, что бы клиенты выстраивались к нему в очередь. Что бы кто-то находил тех, кто готов купить и приводил их Вам. А Вы бы заключали договор и получали бы прибыль.
Сказки? Отнюдь. Это вполне реально.
Давайте поговорим в том, как можно генерировать новых клиентов практические не затрачивая на их поиск собственных ресурсов.
В любой дизайн-студии есть клиентская база. В базе есть как клиенты с которыми в настоящий момент работает компания, с которыми планирует работать и клиенты, с которыми по тем или иным причинам работать не сложилось. О них мы и поговорим.
Такие клиенты практической пользы для нас не представляют, но мы могли бы все же извлечь из них прибыль. Их можно поменять. Поменять на других клиентов в другой дизайн-студии. Сейчас я расскажу, каким образом это можно сделать.
Прежде всего, мы можем наладить партнерские отношения с другими дизайн-студиями. Иными словами, договориться о сотрудничестве.
К примеру, об обмене клиентами. Именно теми, с которыми у нас не получились профессиональные отношения и которые нам, по сути, бесполезны. У нас есть их координаты, контакты, но толку от этого для нас никакого. Либо мы не соответствуем их требованиям, либо они не соответствуют нашим.
Что с этим можно сделать? «Слить», обменять этих клиентов на иных, либо на деньги в другую дизайн-студию.
Из своей базы клиентов отбираем тех, которые вам не нужны, отказались работать с вами, не подходят вам, либо вы не подходите им по каким-то критериям. Собираете о них всю информацию и передаёте их другой, партнёрской дизайн-студии.
В замен можно потребовать либо процент с продаж, либо аналогичный список.
Если дизайн-студия отказывается, - а это в порядке вещей, - идете дальше. Вы ничего не теряете. Если же дизайн-студия готова сотрудничать, заключаете с ней договор на обмен клиентами. Все детали прописываете в договоре. Оговариваете условия, количество, проценты – все нюансы.
Итого:
Вариант А: мы получаем список клиентов партнёрской дизайн-студии, с которым можно работать.
Вариант Б: мы получаем процент с продаж.
Книга:
Легошин Алексей, сторонник исключительно практической модели обучения.
Свежие комментарии