Март 31
Нажмите на картинку, для открытия в новом окне:
Март 30
Спорить не буду, позиция в первой 10-ке Яндекса, это очень хорошо. Толстющий рекламный каталог-портфолио – тоже замечательно. А огромный баннер на гостинице Москва - просто великолепно.
А теперь посмотрите сколько на всё это уходит денег?
Не проще ли вместо одного большого рекламного каталога напечатать несколько видов маленьких буклетов, но для каждой вашей небольшой Целевой Аудитории? Один для ликёро-водочных заводов, другой для тур-агентств, третий — для практикующих стоматологов. И в каждом расписать типовые проблемы даной ЦА и стоимость их решения. Проблема = решение. Другая проблема — другое решение. Конвейер.
Намного проще вместо вбухивания кучи денег в гонку за топ Яндекса, пару дней в месяц проводить на тематических выставках, знакомясь напрямую с руководителями отделов маркетинга, рекламы, директорами и другими лицами принимающими решения. И предлагать им решение ИМЕННО ИХ проблем. За фиксированное вознаграждение.Без шелуши, и посредников и виде какой-либо рекламы.
Есть ещё пара копеечных примеров грамотной, низкобюджетной рекламы:
- Вы находитесь в крупном деловом центре? Развесьте везде, где позволит администрация здания или комплекса таблички, как к вам пройти.
- Арендуете офис на территории с множеством зданий и корпусов? Расставьте везде указатели как к вам проехать. Ведь намного лучше будет, если при вопросе случайного заблудившегося посетителя о том как пройти в ту или иную организацию он услышит, что дорога лежит не мимо «серого 5-ти этажного здания», а «по указателям до дизайн-студии такой-то, потом на право». Никто не мешает вам на той же самой рекламной площадке указать помимо вашего названия и рода деятельности ещё и адрес сайта и телефон.
Повышайте свой индекс цитирования не для Яндекса, а для своих заказчиков.
Март 29
Вы пробовали позвонить сами в свою дизайн-студию? Вы пробовали найти отзывы или какое-либо обсуждение клиентов о вашей дизайн-студии? Вы пробовали посмотреть на свой бизнес со стороны, глазами клиента? Вы пробовали сами разместить заказ в своей дизайн-студии?
Я уверен, что нет.
Вы слышали ранее о подобно способе? А уверен, что да. Делали так? Я уверен, что нет. В противном случае вы узнали бы очень много нового о свое дизайн-студии.
Если данные процессы не контролировать, периодически не проверять, не ставить себя на место потенциального заказчика, то вполне вероятно, что ваши менеджеры будут подходить к телефону не раньше 45-го гудка, на входящую корреспонденцию отвечать не раньше следующего понедельника, и очень безразлично относиться к потенциальным заказчикам.
Напротив, если все в офисе будут хорошо осведомлены, что в любой момент у них могут совершить «контрольную закупку», что в любой момент им могут устроить показательную порку (дело тут совсем не в возможном увольнении или взыскании), то и относиться к клиентам будут внимательно и своевременно.
Март 28
Продать что-либо старому заказчику в 6-7 раз дешевле, чем найти и продать новому.
Если это понимать, то стоимость одного клиента для вас будет существенно ниже. И наоборот.
Соответственно и работать надо так, что бы клиент пожелал к вам вернуться. В противном же случае вы очень скоро пополните ряды одноразовых дизайн-студий, с одноразовыми клиентами, живущие только один раз.
Не делайте таких ошибок.
Март 27
Когда заболевшему человеку нужен хороший врач, он в первую очередь попросит рекомендации у своих знакомых. Когда автолюбителю нужен качественный автосервис, он сначала непременно обратитесь к друзьям-автолюбителям за советом и рекомендациями. А когда Заказчик планирует заказать что-либо в дизайн-студии, он тоже хотел бы получить рекомендации.
Дать такие рекомендации потенциальному заказчику куда проще, чем кажется на первый взгляд.
Для начала обзвоните своих последних трёх заказчиков. И соберите отзывы. Любые. Лучше по факсу на фирменном бланке заказчика. В виде благодарственного письма. Лучше с печатью. И всё это разместите на вашем сайте. На главной странице или в отдельном разделе.
Примеры:
http://www.artlebedev.ru/studio/documents/
http://www.hostmake.ru/opinion/
http://obsudim.ru/about/response
http://studiomade.ru/studio/testimonials/
http://www.mariupolcity.com/testimonials.php
Рекомендации должны быть именно такими, какими их написал автор. Без какой-либо правки. Отзывы должны быть подписаны и содержать имя, должность, и обязательно, контакты автора (достаточно просто e-mail или названия организации). Дату, напротив, лучше не указывать, но это не критично.
Потенциальный заказчик, прочитав такие отзывы, должен быть уверен, что их написал не сам менеджер дизайн-студии, а, действительно, такой же заказчик как и он сам. А контакты, в текстовом отзыве, - лучшее тому подтверждение. Благодарность на фирменном бланке компании — ещё лучше. Звонить/писать по ним всё-равно никто не будет, а убедительности они добавят существенно. В противном случае они работать не будут.
Кстати, иногда, когда заказчик сильно занят, приблизительный текст самого отзыва можно написать самому. Отправить его заказчику на редактирование и получить обратно в виде благодарственного письма.
Я же говорил, что это легко!
Март 26
Кстати, знаете какой самый простой способ брать за свои услуги любые деньги?
Избавлять клиентов от их головной боли. Делать всё качественно, в срок и без лишних вопросов.
Правда просто? Но вот только не все это понимают.
Кстати, это касается не только дизайна.
Март 25
Один желает купить товар за рубль, другой за пять. При этом сам товар может не сильно отличаться. Предоставим клиенту возможность выбора.
В случае с клиентом за рубль, выгодней самим не выполнять заказ, а слить его за процент (или бесплатно) партнерам. Такие клиенты часто много хотят, но мало платят. Сэкономим время и нервы.
С клиентом из средней ценовой категории (всё относительно, стоимость указываете только вы), всё как обычно. Заказ – исполнение - сдача.
А вот клиенту, который ищет подороже (они так конечно не говорят, но это легко видно), можно предложить дополнительные бонусы. Любые. От бесплатного обслуживания их сайта в течение нескольких месяцев, до выполнения дополнительных бесплатных проектов.
Как-то мне удалось взять разом четыре (!) крупных проекта у одного клиента, предложив ему пятый совершенно бесплатно.
Как вы догадались, естественно стоимость тех четырёх с лихвой покрывала все пять проектов.
Март 24
Если у вас есть один сотрудник, который закрывает весь фронт работ от поиска и привлечения клиента, до закрытия проекта, то скорее всего при малейших проблемах с этим сотрудником, вы потеряете не только ценный кадр, но и всю цепочку работы с клиентом, а возможно и самих клиентов, с которыми он работал.
Поэтому поиск клиентов, привлечение (продажа) и работа с клиентом, следует разделять. В идеале на три этапа: поиск клиентов, продажа и обслуживание. Но если такой возможности нет, то хотя бы пополам: один человек ищет клиентов и заключает сделки, другой ведёт проекты.
Эта схема не даёт полной 100% гарантии, что клиент не уёдет за уволившимся менеджером, но сильно снижает на то шансы.
Март 24
На протяжении уже почти двух лет, я регулярно, раз в 1,5 месяца, заказываю в зоомагазине большущий мешок не дешёвого собачьего корма. Исправно в одном и том же зоомагазине. Всегда с доставкой. И всегда делаю это в последний момент, за день до того как корм закончиться.
И каждый раз меня просят назвать свой точный адрес (у них есть вся необходимая информация!), спрашивают, есть ли у меня их карточка постоянного клиента, когда мне удобно быть дома.
И постоянно я куда-то деваю их телефон.
Я, как и большинство клиентов, очень ленив. Мне неохота самому искать, и выбирать одно и тоже, раз за разом. Мне проще заплатить и не думать об этом.
Как вы думаете, сколько раз они оставили мне свою визитку? Сколько раз они САМИ мне позвонили и спросили когда им удобно привезти мне корм? Или сколько раз они предложили мне скидку, как постоянному клиенту? Хотя бы на сто рубле. Мне бы было приятно. Или, хотя бы, дали карточку, о которой регулярно меня спрашивают?
Ответ: ни разу.
Казалось бы, что проще, открывай базу заказов, смотри кто, что и как часто заказывает и ЗВОНИ САМ КЛИЕНТУ за пару дней до возникновения у клиента потребности в твоих услугах. Плюс 15-20 процентов дополнительной прибыли гарантированно. Ан, нет. Клиент сам позвонит, и сам попросит, а мы будем сидеть и ничего не делать.
Может быть, но я решил больше не пользоваться услугами этого зоомагазина.
Март 23
Для любого бизнеса провальным всегда оказывается число «1».
Один ключевой клиент. Один ключевой менеджер. Один ключевой дизайнер.
Если в вашей дизайн-студии есть один человек, на котором завязано половина всех бизнес-процессов, если только он знает и контролирует один узкий, но чрезвычайно важный фронт работ, или только он знает как это работает, и никто другой (даже вы) не в курсе, что и как он делает, то это может выйти вам боком. Иногда последствия могут быть очень печальны. Стоит что-то случиться с ключевым сотрудником (уволиться, заболеет, сбежит к конкурентам) и вся система тут же если не рухнет, то очень сильно просядет.
Тоже самое касается и с одним единственным клиентом.
– Ну, у нас есть один большой клиент, с которым мы много лет работаем, и всё нас устраивает.
Ага, пока устраивает. Пока у этого клиента всё хорошо. А завтра его продадут/украдут/реорганизуют/поменяют руководство/или закроют проект, по которому он с вами работает и настанут черные дни для вашей дизайн-студии. И будите виноваты в этом только вы сами.
Как быть?
Всё просто, не делать ставку на одного, а постоянно искать что-то новое. Даже когда ключевой клиент занимает всё ваше время, отжимать его и заполнять план другими проектами. Постоянно находить в поиске. Постоянно иметь план «Б».
Так и только так вы сможете уверенно стоять на ногах.
ps
Ко всему прочему, клиент, который занимает львиную долю вашего времени, почувствовав, что вы от него сильно зависите, рано или поздно начнёт этим пользоваться. И вот тогда он для вас резко перестанет быть лучшим и прибыльным.
Свежие комментарии